2006年10月5日

俞健宁:卧薪尝胆做好油

    说到永康商人,很多人都会想到他们与五金有关。但今年38岁的俞健宁是个例外。这位戴眼镜、看上去有些书生气的年轻商人,在创业之初干了一年半的泥水匠后进入了食品行业,一干就是20年。依靠代理名牌起家,后又不堪名牌厂家的“压榨”,自创品牌,低调务实的俞健宁将自己的创业历程比喻为“卧薪尝胆”。如今,俞健宁的公司仍代理70%以上国内知名品牌食品。但由他自创的山茶油品牌“旺盛达”正崭露头角。在相继打入联华和沃尔玛超市后,“旺盛达”这一本地品牌正逐渐为越来越多的人所熟知。

    小泥水匠要给家里盖房子

    俞健宁出生在永康市唐先镇长塘头村一个普通的农家。因家庭条件困难,一家人住在破旧的老房子里,多年来都盖不起新房。1986年,初中毕业的俞健宁回到了家里。看着家里破旧的老屋,俞健宁下定决心,一定要帮家里把新房子盖起来。于是,俞健宁放弃了跟父亲学汽修的机会,选择当一名泥水匠。

    但现实并没有俞健宁想象得那么简单。除了跟随师傅一天到晚辛苦才挣一点小钱外,受文化程度所限,他感到看一些复杂点的施工图纸都有些吃力,更不用说自己设计了。于是,一年半后,俞健宁决定不再做泥水匠,准备另寻出路。不过,经过一年半的打拼,俞健宁还是实现了为家里造新房的愿望,尽管新房只造了一层。

    卖啤酒每箱只赚两角钱

    1988年,俞健宁到了武义,在姐夫开的食品店帮忙。不善言谈的他很快靠着自己的踏实和诚信赢得了顾客的信任。这时,俞健宁才发现,原来自己具有经商的天分。两年后,拿着辛苦攒下的7000元钱,俞健宁回到了永康。

    “当时有两种选择,一是拿这些钱买一个居民户口,二是自己投资开店。当时,不少亲友都建议我去买居民户口。”俞健宁说,上世纪80年代末,花钱买居民户口为很多永康人所推崇。但俞健宁有自己的打算,他决定拿这7000元钱做本金,继续在熟悉的副食品行业干。

    很快,俞健宁的小店开张了,主要代理几个品牌的酒。说起那段创业的经历,俞健宁至今仍感叹不已。当时,开在对面的一家副食品批发店跟俞健宁较起了劲:经过再三压价,最后每箱啤酒批发的利润只剩下两角钱。但为了不被对方挤垮,俞健宁还是咬牙坚持,每天东奔西跑送货上门。“那时候最开心的就是遇到下雨天,因为下雨天大家的啤酒都没什么销量,可以躺下来好好地睡一觉。”俞健宁说,利润虽然微薄,一年下来也可以挣到两万元左右。

    代理品牌的辉煌与困惑

    5年后,俞健宁遇到了事业发展的第一次机遇:永康食品市场一家副食品批发店经营不善,挂牌对外转让。俞健宁决定将这家店盘下来。“我当时就很奇怪,作为永康最大的食品批发市场,交通条件便利,人流也很集中,这么大一家副食品批发店怎么会开不下去了呢?”接手后,俞健宁才发现,原来是被假冒伪劣产品所害。

    俞健宁的副食品批发店刚开起来时几乎没什么生意,开业当天只有150元营业额。很多客户到他的店门口直摇头:“这里都是卖假货的。”听到这话,俞健宁下定决心,绝不能再走别人卖假货的老路,做生意一定要诚信。也就是从那时候起,俞健宁走上了代理名牌之路。

    尽管代理的都是正宗的名牌产品,但要改变人们长久以来的看法并非易事。不久,当地有关部门在食品市场开展的一场轰轰烈烈的打假行动,让俞健宁的副食品批发店“一雪前耻”。随着一大批销售假冒伪劣产品的店家被查获,俞健宁代理的各种品牌产品开始受到关注,并迅速占领市场。“当时我们代理的一个品牌食用油,一年在永康的销量可以达到30万箱。”俞健宁说,任何事情都有其两面性,名牌代理的辉煌背后,厂家对经销商利润的“压榨”让他感到困惑。

    俞健宁分析说,按照常规来说,产品的生产厂家和经销商应该是一个利益共同体,但一些生产厂家却不这么看。在产品抢占市场初期,这些生产厂家和经销商处于“蜜月期”。经销商在帮助生产厂家攻城略地的同时,也会得到相应丰厚的回报。一旦这一品牌被市场认可并占领了相当大的市场份额后,生产厂家就开始悄悄“变脸”,留给经销商的利润空间也开始逐渐缩水。在这种情况下,经销商要么被动接受,要么抽身离开。因为在市场成熟的前提下,仍会有更多人愿意加入追逐“薄利”的行列。

    “卧薪尝胆”自创山茶油品牌

    不堪忍受“压榨”之痛的俞健宁决定自创品牌。凭借着多年来代理名牌产品积累的经验,俞健宁创牌之初高举高打,与常山一家食用油生产企业联手推出“旺盛达”牌山茶油。“山茶油是一种新兴食用油,专门针对高端客户,当然价格相对于其他类型的食用油也高出很多。”俞健宁说,尽管自己拥有庞大的终端销售渠道,但受困于高成本,山茶油上市之初,一直处于有价无市的尴尬境地。这也是国内众多山茶油生产厂家面临的共同问题。

    针对这一情况,2005年,俞健宁和合作伙伴协商后,决定推出适合大众消费的调和油,这种由山茶油果、花生、菜子等原料压榨而成的调和油不仅更适合大众口味,而且比原来的山茶油生产成本降低了40%左右。准确的市场定位让山茶油很快走出“高处不胜寒”的困境。2006年,“旺盛达”山茶油相继走进联华、沃尔玛等大型超市。去年,仅某单位的一个团购订单,就创下了13500箱的销售纪录,这对于一个新兴的本土品牌来说,无异注入了一支“强心剂”。

    随着大批订单纷至沓来,“旺盛达”山茶油的原料采购和生产能力开始经受考验。为破解这一难题,俞健宁又有了一个大胆的规划———在永康建立千亩茶山基地,用“公司+农户”的模式引导当地农民利用荒山种植山茶树。“千亩茶山基地的开辟不仅可以解除公司原料采购方面的后顾之忧,也可以带动当地农民增产增收。”俞健宁说,永康尽管工业经济发达,但一些偏远山区农民的收入水平并不是很高。如果能将大量闲置的荒山开发利用起来,3到5年内,农民一定会有丰厚的收益。

    为了保证农户的利益,俞健宁计划在基地建立之初拿出120万元,免费为农户提供山茶树种苗,三年挂果后再以市场价收购。目前这一项目的规划书已经通过省市有关部门的初步审查,有望很快付诸实施。

    采访过程中,记者注意到一个有趣的细节:在俞健宁办公桌对面的墙上挂着一幅巨大的牌匾。赠匾人正是当年与俞健宁不欢而散的某品牌食用油生产厂商。俞健宁笑谈,他之所以将这块牌匾一直挂在自己面前,就是要将它当成一个“苦胆”,而自己则要学习卧薪尝胆的越王勾践,时刻提醒自己要保持打造自主品牌的决心和热情。

媒体查询

魏耀辉
阿里巴巴集团
+852 9725 9600
rico.ngai@alibaba-inc.com

柯璟
阿里巴巴集团
+852 5590 9949
ivy.ke@alibaba-inc.com